所谓好生意，都在抢这三个东西

花了些精力，研究了一下所谓赚钱的项目。发现一个极其残酷，但又极其简单的真相：当下所有能让你赚钱的好生意，只要是“好生意”，本质上都在干一件事——精准地贩卖“碎片时间”、“智商税”和“一夜暴富的幻想”。（因为我写的这些内容是要公开的，所以有些用词不能太直白，甚至很正，但个别会有所隐喻，懂多少，就看自己悟性了。特别是连第一桶金都没挖到的小白，更容易模糊。）商业的本质其实就是一场大型的“心理按摩操”。你把上面说的三点串起来，去看任何一个赚大钱的盘，是不是都长这鸟样？是就对了。反向举个列子，我在写公众号时，会收到很多所谓合作的文案，全都是广告软文，他们多是靠这三点“割韭菜”，忽悠人。所以我从来不接，保护粉丝，也是保护自己。

我说的“智商税”不是贬低消费者。这个世界就是这样：你卖的是产品，客户买的是解药。但大多数人根本不知道自己得了什么病，他们只知道痛。他头痛，你就告诉他你的药专治头痛，哪怕那药是糖丸，只要他吞下去那一瞬间觉得不痛了，这钱就该你赚。因为大部分人的痛苦，根本不需要真正的“治疗”，他们只需要“缓解”和“幻想”。

我们先来解剖第一块蛋糕：碎片时间。以前，我们的时间是以“小时”和“天”为单位的。现在，时间被打成了渣，变成了“等地铁的3分钟”、“蹲坑的5分钟”、“开会走神的10秒钟”。传统的生意逻辑是什么？是“占有”。你开个电影院，想占有我2个小时。你写本书，想占有我7天。你开个商场，想占有我一个下午。现在的用户，他们绝不轻易把大块的时间交给你。他们宁愿把时间撕成碎片，然后像撒纸钱一样，扔给那些能让他们“瞬间爽一下”的东西。所以，现在最牛的生意，不是“占有”用户的时间，而是“填充”用户的碎片。你要做的不是盖一座宫殿让用户住进来，而是在他走过的每一条路上，都放一个让他想要坐下来歇歇脚的板凳。你看抖音、快手，一个15秒的短视频。它解决什么问题？它解决了一个“无聊到炸”的瞬间。它不教你任何东西，也不提供价值，它只是用最快的速度刺激你的多巴胺。这就是生意的本质：不要试图去改变用户的行为，要去寄生在用户已经存在的习惯上。你再看看那些爆火过的休闲小游戏，像代表性的“羊了个羊”。它甚至不要求你玩得懂，它只需要你在那个碎片时间里，撕心裂肺地骂一句“草，又没过关”，然后心甘情愿地看个广告。这就是在碎片时间里，精准地贩卖“挫败感”和“不服输”。你卖的不是游戏，是“跟傻逼游戏较劲”的权利。一句刺耳的话：不要试图教育用户，去利用他们的本能。

第二块蛋糕：智商税。同样，我说的“智商税”不是欺骗（但你要考虑到欺骗）。这里的“税”，是指为了获得“确定性”和“心理安慰”而支付的超额溢价。经济越不景气，焦虑感越强，人们就越愿意为“确定性”买单。这种“确定性”是大脑需要的一种幻觉。你卖的不是知识，是“掌控感”；你卖的的不是课程，是“我在努力”的幻觉。那些卖得最好的知识付费课程，从来不是讲怎么“赚钱”的，而是讲怎么“认知升级”的。为什么？因为“赚钱”太痛苦，需要动手、动脚、得罪人。而“认知升级”多爽啊，只需要动动耳朵，听完之后，感觉自己立马就和楼下卖煎饼的大爷不是一个阶层了。这就是最聪明的税种——精神按摩税。你听一场直播，买了一堆书，感觉自己升华了。实际上你什么都没改变，你只是买了一份“我已经在路上了”的自我感动。但是，你能说这是骗局吗？不能。因为付款的那一刻，他确确实实获得了极大的满足感和安全感。这个感受是真的。所以，这个“税”收得有理有据。再举个例子，那些卖“原单”、“尾货”、“工厂直发”的直播间。你觉得消费者真不知道那是假货吗？他们太知道了。但他们需要告诉自己：“这不是虚荣，我这是会过日子，我这是识货，我花200块买到了别人2000块的品质。”这叫“自我合理化税”。你卖的不是包，是“比别人聪明”的优越感。你只要把故事讲得足够真，让他在付款的那一刻，能骗过自己的脑子，这单就成了。真实的世界里，没有人需要真相，他们只需要一个让他们舒服的解释。

最后，也是杀伤力最大的一块蛋糕：一夜暴富的幻想。这是人性的终极刚需，是永远不会破产的印钞机。为什么彩票店永远开在菜市场旁边？为什么那些教你炒币、玩合约、0基础月入10万的课程永远有人买？因为“慢慢变富”这件事，对于99%的人来说，太反人性了。他们想要的是明天，或者下周一，立刻就翻身。“一夜暴富”这四个字，是所有营销文案里，最强大的核武器。所有那些让你觉得“钱很好赚”的宣传，不管它包装成什么样，底层逻辑都是在贩卖这种幻想。你是一个普通人，你没资源、没背景、没技术，然后有人说，你只要跟我学做短视频剪辑，每天发3个视频，一个月就能赚5万。（昨天还收到一个求合作的软文，也是同样套路，软文的意思是他们输出文章，你出个人公众号，啥也不用操心，只要把文章发出去，流量广告收益五五分，一天能赚个150元……）你信吗？你的理智告诉你，这怎么可能。但你大脑里的那个“暴富系统”开始工作，它开始幻想：一个月5万，三个月就是15万，半年我就能把房贷还清了…… 然后，你付款了。注意！这件事的关键点根本就不在于“能不能赚到5万”，而在于“当幻想被激活的那一刻，交易就已经完成了”。他付的不是学费，是那张“通往天堂的入场券”的票钱。至于能不能到天堂？那是售后问题，不归幻想部门管。

很多大V的逻辑就是：先制造一个巨大的“暴富幻觉”，然后用一个很低的门槛（比如99元课程）让你入场。等你进去了发现上当了，他想，没关系，我还有1980的进阶课，那个才是真东西。而你呢，为了不让之前的99元打水漂，为了维护那个“我是有潜力暴富的人”的自我人设，又咬牙付了1980。这就叫“沉没成本绑架”。你从一开始贪图的那个“幻想”，就成了别人手里的提线木偶。所谓生意场上的高手，就是那些懂得制造“虚假希望”的人。他们不是在骗你，他们只是在合法的范围内，把你的贪婪，变成一种可以流通的货币。有人会问，那这样搞，难道良心不会痛吗？生意场上谈道德，就像在妓院里谈贞洁。当然，这不是说我们要去做违法乱纪的事。而是说，只要你的产品不害人，不骗人（骗人是指虚假承诺），你就应该理直气壮地去满足这些“人性的弱点”。

用户要碎片时间填充，你就要把内容做到极致的短、快、刺激。别他妈想着在15秒里讲完一个哲理，讲完一个故事，你只需要在15秒里让用户“惊一下”、“笑一下”或者“哭一下”（像我这输出文字的，基本流量都不会多好，但有一个好处，粉丝同频且质量高）。用户要焦虑解药，你就要把你的方法论包装成“用了立刻见效”的样子。哪怕只是心理作用。你要有这种自信：客户不是要学知识，客户是要“快感体验”，你就是那个提供“快感体验”的服务员。用户要一夜暴富的幻想，你就要懂得“造梦”。给你的实体产品或者虚拟产品，加上一个“值得幻想的标签”。比如卖茶叶，不要光说好喝，要说“送领导能平步青云”。卖课，不要光说知识，要说“学了能让你实现阶级跨越”。

各位，听我一句劝：在如今的市场上，讲道理的人，饿死了；讲故事的人，吃的满嘴流油。低级的生意，卖的是产品；中级的生意，卖的是服务；顶级的生意，卖的是“欲望”本身。你要做的，不是去满足一个真实的需求，而是去“创造”一个“你以为你需要”的需求，然后用最舒服的方式，提供给你。不要跟人性做对，要去当人性的服务员。成年人从来不会被教育，他们只负责被收g。你想赚大钱，就别想着怎么“教育”他们，而是去思考，今天这帮“嗷嗷待割”的韭菜，最想吃哪种“馅儿”的饼。只要你的饼香，他们排着队来。这就是真相，活，怎么干，你看懂了吗？散会。